Контроль эффективности продаж - мечта любого владельца бизнеса. Есть продажи - есть все остальное. Можно произвести, доставить, выполнить, актировать… Нет продаж - нет бизнеса. За два десятка лет консультирования мы внедряли тайм-менеджмент отдела продаж в самых разных организациях, от корпораций до небольших предпринимательских бизнесов.

Рассмотрим, как тайм-менеджмент может повысить эффективность продавца и эффективность работы отдела продаж. В конце статьи вы сможете скачать полезный чек-лист для анализа эффективности продаж.

… 1) глубоко знает нашу отрасль, 2) имеет свою клиентскую базу, 3) обладает развитыми навыками менеджера по продажам… - вот первая мечта владельца бизнеса и коммерческого директора. Расслабьтесь, при таком уникальном сочетании качеств этот менеджер уже прекрасно зарабатывает на своем нынешнем месте работы. С чего бы ему переходить к вам?

Гораздо реалистичнее найти продавца с базовым опытом менеджера по продажам, немного поднатаскать его на вашу отраслевую специфику и погрузить его в правильно организованную систему контроля отдела продаж. Что должен включать контроль работы отдела продаж?

Контроль отдела продаж стоит на трех китах:

1. Книга продаж - сборник методик, подробно расписывающих все этапы процесса продаж, текстовки для общения с клиентами, анкеты и вопросники для клиентских встреч и т.д.
2. Тайм-менеджмент отдела продаж и тайм-менеджмент менеджера по продажам - система планерок, отчетностей, задач и действий в CRM-системе, которые организуют повседневную работу продавца.
3. Оценка эффективности продаж - процесс постоянного точечного контроля эффективности работы продавца и эффективности процесса продаж в целом.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж обязательно должна включать пункт «Увеличение эффективности продаж». Как это делается? Регулярной проверкой работы отдельных элементов продажи и на основе этого «подкручиванием» методик продаж.
Например:

* Прослушали несколько аудиозаписей разговоров менеджеров с клиентами - доработали сценарий приема входящего звонка.
* Покупали что-то сами - увидели удачную механику захвата внимания клиента на сайте - внедрили в своем процессе продаж.
* Посмотрели, после какого из «касаний» клиент чаще всего уходит в глубокую задумчивость и пропадает? Попробовали заменить это «касание». Вместо просылки коммерческого предложения - зум-встреча; вместо встречи в офисе - визит в демо-зал; вместо заполнения брифа - голосовой созвон по чеклисту и т.п.

Факторы эффективности продажи - хорошо продуманная методика продаж (воплощенная в корпоративной Книге продаж) и постоянная ее доработка и докрутка в рамках тайм-менеджмента отдела продаж. Этим двум темам посвящен наш однодневный семинар «Тайм-менеджмент в усилении продаж».

• Как выстраивать цикл длинной продажи, чтобы ее ускорить и снизить вероятность срыва сделки.
• Как управлять рабочим днем и задачами продавцов, все ли тут сводится к "настройке CRM"?
• Как быстро и эффективно создавать и внедрять в практику методические документы для продавцов - шаблоны разговоров, вопросники для встреч с клиентами и т.п.

Опытом и методиками поделится Глеб Архангельский, более 20 лет продающий сложные ИТ и консалтинговые решения самым разным В2В-клиентам - от крупнейших корпораций до церковных приходов и региональных ГУВД. Самой успешной продажей Глеба Архангельского была продажа его первого бизнеса - два года пресейла, полгода подготовки и осуществления сделки, два года постпродажного обслуживания и реализации опционов.